Jari Poromaa, Varsinais-Suomen hyvinvointialueen tietohallintojohtaja sekä CGI:n suurasiakasliiketoimintajohtaja Jari Välimäki keskustelevat Built on Trust -podcastin jaksossa siitä, mitä julkisella sektorilla vaaditaan siirtymiseen perinteisestä toimittaja-asiakasmallista kohti strategisia kumppanuuksia.

“Vanhakantainen ajatus toimittaja-tilaajamallista monikymmensivuisine sopimuksineen on mennyttä aikaa.”

Katso jakso: 

Kuuntele jakso:

Kuuntele Spotifyssa

Julkisellakin sektorilla luottamussuhteita voidaan rakentaa – sääntelystä huolimatta

Hyvinvointialueiden toiminta on edelleen pitkälti rakentumassa, ja esimerkiksi IT-puolella tämä tarkoittaa usein vasta perustoimintoihin keskittymistä. Monesti IT-osastot on rakennettu osto-organisaatioiksi, ja haasteena on nyt kehittää omaa hankinta- ja osto-osaamista. Kumppanuudet pitää kuitenkin ymmärtää laajemmin kuin asiakassuhteina.

“Ei ole minun etuni neuvotella hintaa niin alas, että toimittaja ei ole elinkelpoinen. On myös minun asiani myydä idea siitä, että meidän kanssa kannattaa tehdä töitä.”

Onnistumista ja kyvykkyyttä mitataan Jari Poromaan mukaan usein liian toimittajakeskeisesti, usein asiakastyytyväisyyden kautta. Itseltään ei osata kysyä, onko osannut auttaa toimittajaa onnistumaan – usein esimerkiksi pelkästään voiton maksimointi rapauttaa luottamusta. Myös toimittaja-asiakassuhde voi perustua hyvään vuorovaikutukseen, joka auttaa parempaan lopputulokseen.

Strateginen kumppanuus on hyvän verkosto

Hyvinvointialueilla kumppanuudet ymmärretään sote-toiminnassa hyvin. IT-kumppanuuksissa on usein mukana myös in house -yhtiö, joka tuo oman lisänsä verkostoon. Puhutaan ekosysteemeistä ja monikumppanuussuhteista, joissa toimii hyvinvointialueen omia sisäisiä kumppaneita sekä ulkoisia isoja ja pieniä toimittajia.

“Vanhakantainen ajatus toimittaja-tilaajamallista monikymmensivuisine sopimuksineen on mennyttä aikaa, mutta sitäkin näkee.”

Poromaan mukaan arvot, visio ja strategia ovat avainsanoja. Asioita tehdään yhteistyössä häivyttämällä tietoisesti raja siitä, kuka on kenenkin palkkalistoilla. Hyöty tulee verkostosta jossa osaaminen kertyy vuorovaikutuksen kautta. Paitsi palveluiden, myös liiketoiminnan kehitykselle voi olla merkittävää etua siitä, että monitoimijaverkostossa eri kokoiset toimijat pääsevät kirittämään myös toistensa osaamisen kehittymistä.

Luottamus vie aikaa, mutta on kaiken perusta

Kumppanuus voi toimia hyvin vain luottamuksen ja avoimen vuorovaikutuksen myötä. Vaikka julkisella sektorilla hankintoja säädellään tarkasti, Poromaa näkee ettei se estä kumppanuuksien rakentamista, sillä se vaatii samanlaista vuorovaikutusosaamista kuin mikä tahansa ihmisten välinen yhteistyö.

“Luottamuksen rakentuminen ottaa aikaa ja vaatii keskustelua. Ne voivat yllättää jopa vuosien päästä, syntyä vasta sitten liiketoimintasuhteeksi, mutta ilman luottamusta sitä on vaikea tyhjästä tehdä. Vähimmillään tutustutaan markkinaan ja pelureihin.”

Haasteita siis hallitaan etukäteen huolehtimalla suhteiden luomisesta moniin mahdollisiin tekijöihin, jotta lopulta hankintakilpailutuksessa menestynyt toimija on tuttu ja kumppanuudelle on paremmat edellytykset. Suurimmaksi haasteeksi sekä Välimäki että Poromaa näkevät ongelmien sijaan niiden ratkaisun - ja Poromaalla on tästä selvä näkemys.

“Kaikissa liiketoimintasuhteissa tulee ongelmia - ATK ja IT -alalla varsinkin. Kuinka niistä selvitään, rakentaa luottamusta. Jos joudutaan palaamaan sopimukseen, on jo menty väärään suuntaan.”

Tutustu muihin Built on Trust -sarjan jaksoihin