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« Abonnez-vous ! ». Cette injonction, nous l’entendons et la voyons presque tous les jours. Le secteur des médias et du divertissement est depuis longtemps pionnier de l'économie de l'abonnement. À mesure qu’il s'est numérisé, le business modèle de l'abonnement a conservé son importance et offert de nouvelles possibilités de croissance, en particulier face à la chute spectaculaire des recettes publicitaires.

La pandémie a favorisé et accéléré la souscription. A titre d’exemple, Mediapart vient de communiquer ses résultats pour l’année 2020 : plus de 200 000 abonnés, soit une progression de plus de 30% en un an et 4 millions d’euros de bénéfices nets en plus.

Face à cet engouement, des services qui ont toujours été gratuits pourraient proposer des offres payantes. Twitter a ainsi récemment présenté « Super Follow » qui permettrait aux utilisateurs de bénéficier de contenus exclusifs sur certains profils d’abonnés.        

Si les abonnés sont globalement prêts à payer pour bénéficier de contenus et services à valeur ajoutée, ils attendent en contrepartie la mise à disposition d’un service fluide, flexible, et qui s’adapte en temps réel à leurs besoins et aux tendances du marché. C’est un vrai challenge pour les entreprises. Des outils de monétisation de l’audience fournissent des fonctionnalités favorisant la gestion de bout en bout du cycle de vie de l’abonné, permettant de répondre à trois enjeux clés liés à l’abonnement :

1. Ajuster et créer des offres rapidement

Dans un monde où les services numériques sont en perpétuelle évolution, l’acquisition et la conservation des abonnés sont essentielles. Les entreprises doivent être capables de s’adapter rapidement en créant de nouvelles offres, en introduisant de nouveaux prix et en proposant de nouvelles promotions, dans l’optique de capter l’attention des abonnés.

2. Gagner la confiance des abonnés

Les abonnés actuels et futurs attendent une application instantanée et automatique de leurs services et de leurs demandes. Les entreprises doivent donner la possibilité de suspendre et de reprendre leurs abonnements facilement afin de gagner la confiance de leurs clients. Le pilotage des commandes à grande échelle apporte de la flexibilité dans la gestion interne de l’entreprise, et lui permet de se concentrer sur son cœur de métier.

3. Se concentrer sur l’optimisation de la valeur

Les entreprises proposant de l’abonnement sont intrinsèquement plus flexibles que celles centrées sur le produit, notamment car elles peuvent comprendre les besoins de leurs clients plus facilement grâce à la donnée. L’abonnement permet de fidéliser un abonné si le contenu répond à ses attentes. Il est donc nécessaire que les médias se concentrent sur la production ou l’achat de contenus qualitatifs et différenciants. Ces éditeurs de contenus ne doivent pas négliger la donnée qui fait partie intégrante du business model de l’abonnement. Il est important d’analyser à travers la donnée les attendus du client afin de lui proposer le mode de facturation répondant à son besoin ou encore le contenu souhaité au moment souhaité.

Les acteurs du secteur des médias doivent plus que jamais mettre l’accent sur la flexibilité de leurs systèmes d’information afin de répondre aux attentes actuelles de leurs clients et d’être en mesure d’anticiper les évolutions à venir. Dans ce contexte, il est nécessaire d’ajouter une brique de monétisation, permettant une facturation et une gestion des paiements récurrents, d’optimiser les ventes, d’avoir une vision et une gestion client de bout-en-bout et d’analyser l’activité.

About these authors

Guillaume Dupuy

Guillaume Dupuy

Directeur en charge des activités conseil pour le secteur Télécommunications et Médias BtoC - CGI Business Consulting

Guillaume Dupuy est directeur en charge des activités conseil pour le secteur Télécommunications et Médias BtoC. Depuis plus de 15 ans, Guillaume accompagne les entreprises du secteur dans leur transformation liée à l’évolution des réseaux et de leurs usages.

Victoria Conseil

Victoria Conseil

Consultante pour le secteur Médias – CGI Business Consulting

Victoria Conseil est Consultante Senior, passionnée de médias et adepte de la méthode Agile. Fort de son expertise, elle accompagne les acteurs du secteur médias dans leur transformation digitale.

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