Directive « Retail Investment Strategy » : un cadre qui s’affine, une opportunité stratégique à saisir

La Retail Investment Strategy (RIS) s’impose progressivement comme l’un des textes les plus structurants du paysage financier européen avec un objectif clair : mieux protéger l’investisseur de détail, à harmoniser des cadres règlementaires jusqu’ici fragmentés et, à terme, à mobiliser davantage l’épargne privée vers le financement de l’économie réelle.

Alors que ses grands principes  (transparence renforcée, démonstration de la valeur pour le client, évolution des modèles de rémunération) sont désormais balisés, une zone d’incertitude subsiste : celle des actes délégués et des RTS (Regulatory Technical Standards), qui conditionneront la mise en œuvre opérationnelle.

Dans cet entre-deux, les établissements financiers n’ont plus le loisir d’attendre, mais ils n’ont pas encore toutes les clés pour agir. C’est dans ce contexte que les retours de terrain prennent une importance particulière.

Des négociations moins radicales qu'annoncées, mais sans recul sur la protection de l'investisseur

A l’origine, certaines dispositions ont suscité de vives réactions, comme notamment la possible remise en cause profonde des rétrocommissions, inspirée de modèles anglo-saxons de conseil “à l’acte”. Les échanges européens récents laissent toutefois entrevoir un mouvement d’ajustement: plusieurs États membres ont exprimé leurs réserves sur les options les plus radicales, et un certain assouplissement pourrait être envisagé.

Les signaux en provenance des fédérations professionnelles et des discussions de place convergent : la logique de protection de l’investisseur ne sera pas remise en cause.

Les éléments déjà publiés - en particulier le volet « Value for Money », le renforcement des tests d’intérêt du client et la réforme de l’information produit – confirment cette volonté de mieux aligner service rendu, prix payé et compréhension réelle du client.

Ce que disent les retours de terrain : un enjeu de parcours et de mise en œuvre

Les échanges récents avec la Direction de la conformité d’un grand groupe bancaire français soulignent que l’enjeu principal tient moins au texte qu’à son application dans les réseaux. Plusieurs lignes de force se dégagent : •

• Risque d’inflation documentaire et informationnelle :l’ajout de couches de documents, de mentions obligatoires et de validations successives est tentant naturellement. Le risque est alors de perdre ce qui fait la raison d’être du texte : un client mieux informé, pas simplement davantage sollicité.
• Complexité des tests d’adéquation et de la mesure de la performance : la combinaison entre préférences ESG, capacité à supporter les pertes, profil de risque et critères “Best Interest” dessine un dispositif potentiellement lourd à expliquer, notamment pour les clients les moins familiers des marchés.
• Charge opérationnelle sur les conseillers : les exigences de traçabilité et de justification du conseil vont mécaniquement intensifier la pression sur les réseaux. D’où le besoin d’avoir des outils « RIS-compliant by design », sans transformer chaque rendez-vous en parcours du combattant.
• Transversalité du projet : production, distribution, conformité, juridique, IT, data, pôle client – tous les maillons sont concernés. La RIS est un projet d’entreprise transversal, qui doit être sponsorisé au plus haut niveau et piloté dans la durée.

La montée en puissance du Value for Money

Les superviseurs européens et nationaux placent désormais la notion de Value for Money au cœur de leur discours. Les premières analyses de la RIS, ainsi que les communications récentes sur l’assurance et l’investissement de détail, montrent que cette logique va irriguer l’ensemble de la distribution. L’enjeu ? Démontrer la cohérence globale entre produit, service et frais associés au bénéfice du client.

Pour les établissements, cela implique de revoir les gammes produits, d’objectiver la valeur ajoutée du conseil et de disposer d’es outils de conseil et de reporting capables de matérialiser cette valeur dans la relation client.

RTS (Regulatory Technical Standards) en attente : subir ou utiliser ce temps comme levier de préparation ?

A ce stade, l’absence de RTS peut donner le sentiment d’un brouillard réglementaire. Mais ce temps est aussi un moment stratégique : il permet d’engager les travaux structurants qui ne dépendront pas d’un ultime arbitrage technique.

Les recommandations issues des retours de place vont toutes dans le même sens :

• Sur le parcours client et le conseil, il s’agit de simplifier autant que possible le discours et les supports, d’intégrer très en amont les équipes commerciales et le pôle client dans la conception, et d’outiller les conseillers afin d’éviter toute surcharge administrative.
• Du côté de la gouvernance produit, les établissements doivent engager une revue de stock des produits existants, clarifier leur cycle de vie ainsi que les critères d’éligibilité et la traçabilité du conseil, et veiller à aligner l’ensemble de la documentation commerciale avec les futures exigences d’information.
• Enfin, en matière de systèmes d’information et de data, il devient essentiel d’anticiper les besoins d’automatisation des tests de conformité (Value for Money, Best Interest), de structurer les données relatives aux frais et au parcours client, et de concevoir des outils permettant de piloter la conformité de manière proactive plutôt que de la subir.

Dans cette perspective, plusieurs établissements envisagent d’ores et déjà la mise en place de projets transverses RIS, avec une gouvernance partagée entre conformité, métiers producteurs/distributeurs et fonctions IT.

Derrière la réglementation, un enjeu business à ne pas sous-estimer

La RIS ne doit pas être réduite à un coût réglementaire. Elle s’inscrit dans un diagnostic plus large, documenté par les institutions européennes : les ménages européens restent nettement sous-investis en produits de marché par rapport à d’autres zones, alors même que leur taux d’épargne est élevé.

Dans ce contexte, la RIS s’affirme également comme un instrument de politique économique : en rendant l’investissement plus compréhensible et mieux encadré, en renforçant la confiance dans la qualité du conseil et en clarifiant la relation entre frais, risques et performance potentielle, elle crée les conditions d’un rebond de l’investissement retail, à condition que les acteurs sachent positionner leur offre et leurs parcours dans cette logique.

Pour les banques et assureurs, c’est un levier potentiel de croissance dans un environnement de marges sous pression, à condition d’adopter une approche offensive et non strictement défensive.

Un cadre qui se précise et une transformation qui s’amorce

Alors que le cadre politique de la RIS est désormais posé, les arbitrages techniques sont en cours de finalisation : les RTS restent encore en attente, mais les travaux à engager dans les établissements, eux, ne peuvent plus être différés.

Dans ce contexte, la question n’est plus seulement “quand les RTS tomberont-elles ?”, mais plutôt : comment utiliser ce temps de préparation pour construire des parcours, des outils et une gouvernance produit qui rendent la conformité naturelle, et la valeur pour le client visible dès maintenant ?

La RIS marque moins une rupture qu’un point d’inflexion : celui où la protection de l’investisseur, la qualité du conseil et le modèle économique ne pourront plus être pensés séparément. C’est à ce niveau que se jouera, pour chaque acteur, la différence entre subir la réforme ou en faire un véritable levier de stratégie et de confiance.