Fourniture d’énergie : des offres qui changent la donne

De la flexibilité à la fin de l’ARENH : un marché de la fourniture en mutation

Le marché français de la fourniture d’énergie connaît une transformation sans précédent. En trois ans, le nombre d’offres est passé de 24 fin 2022 à 73 au premier trimestre 2025, signe d’une concurrence exacerbée et d’une innovation accélérée.
Cette dynamique est directement portée par la montée en puissance des énergies renouvelables (EnR) (+ 10 TWh en 2025) et la baisse des prix de l’énergie (gaz, pétrole), qui poussent à une concurrence accrue et donc à plus d’innovation tarifaire. On constate ainsi :

• le développement d’offres pour moduler sa consommation telles que les offres pour véhicules électriques (VE), heures pleines / heures creuses (HP/HC) ou autres offres de flexibilité,
• la généralisation des offres dites « vertes », souhaitées par les consommateurs et facilement accessibles avec des Garanties d’origines,
• Un renforcement des services complémentaires (pilotage, suivi conso, autoconsommation solaire).

Ces évolutions sont rendues possibles par le déploiement massif des compteurs communicants (Linky, Gazpar), qui ouvrent la voie à des facturations dynamiques, des grilles tarifaires plus agiles et à l’intégration de partenaires technologiques tels que Kraken et Kaluza pour optimiser la gestion des données, la flexibilité et l’expérience client.

Mais l’année 2025 marque surtout un tournant stratégique avec la fin du dispositif ARENH au 31 décembre. Une échéance cruciale qui mettra fin à l’Accès Régulé à l’Electricité Nucléaire Historique pour les fournisseurs alternatifs.  À partir du 1ᵉʳ janvier 2026, les acteurs devront se procurer l’énergie au prix du marché, injectant une dose supplémentaire d’incertitude et de compétition et renforçant l’intérêt de se positionner sur des offres liées aux horaires de production d’EnR.

​​​Dans un contexte énergétique déjà tendu, marqué par la réduction de 6% des prévisions de consommation (RTE) et des challengers qui grignotent des parts de marché, la bataille pour séduire le consommateur ne fait que commencer.

Un marché concurrentiel entre fournisseurs historiques et alternatifs

La tendance se confirme chaque trimestre : la part des consommateurs résidentiels au tarif réglementé de vente de l’électricité (TRVE) continue de baisser à désormais moins de 20 millions de clients au profit d’offres de marché de fournisseurs alternatifs. Les fournisseurs historiques (EDF et ENGIE) voient leur position majoritaire (57% du nombre de sites) doucement se réduire sur le résidentiel mais aussi sur le non résidentiel.
Ce dynamisme repose sur une offensive commerciale assumée :

• des tarifs de marché plus agressifs,
• des services dopés à la donnée et au pilotage numérique,
• un positionnement « sur-mesure » pour séduire des consommateurs devenus ultra sensibles à leur facture énergétique.

Le catalogue des fournisseurs n’a jamais été aussi diversifié. On y retrouve prix fixe, indexé, offres vertes, HP/HC, des offres à recharge pour VE illimitée (Octopus Energy), des offres Super creuse (TotalEnergies) ou encore à horaires « gratuits » (Engie) ; une première dans le secteur énergétique. La diversité explose au risque de dérouter : 59 % des Français jugent les offres trop complexes.
Il devient primordial pour les fournisseurs de continuer à proposer des offres adaptées aux consommateurs avec une lecture claire des grilles et des conditions tarifaires.

La course à la compétitivité ne suffit plus, la prochaine bataille portera sur la clarté et la réponse à la promesse client.

S’organiser et s’outiller pour soutenir sa stratégie de fourniture d’énergie

Face à un environnement réglementaire mouvant, à la diversification des offres et à l’intensification concurrentielle, les fournisseurs d’énergie doivent sans cesse ajuster leur modèle pour rester compétitifs. Identifier les bonnes cibles, garantir la rentabilité, maintenir la cohérence des outils SI, valoriser l’offre par un discours clair et tenir la promesse client :
autant de leviers essentiels pour bâtir une stratégie de fourniture solide et durable. Les enjeux résident dans la maîtrise de la chaîne opérationnelle – vendre, facturer, recouvrer – tout en garantissant l’agilité nécessaire pour innover.
La digitalisation, la personnalisation des parcours et la maîtrise des processus deviennent des leviers essentiels pour gagner des parts de marchés.

Dès le premier trimestre 2026, il faudra se concentrer sur l’ajustement opérationnel des processus et des outils afin de proposer des offres plus claires, plus lisibles et plus fiables pour le client, dans un marché post-ARENH qui valorisera davantage la transparence et la qualité de service.

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