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Ela méthode « Martini » appliquée au secteur des assurances – n’importe quand, n’importe où
Le secteur des assurances devra modifier radicalement ses méthodes de vente pour survivre dans le monde du 1 %
Un nouveau rapport de recherche prévoit l’explosion du marketing en milieu de travail au cours des six prochains mois
Londres, R.-U., le 1 mai 2002 -
Trois quarts (74 %) des assureurs pensent qu’une stratégie
à canaux multiples est indispensable pour soutenir la concurrence
sur les marchés actuels, selon un nouveau rapport de recherche
publié aujourd’hui. La nécessité croissante
de réduire les frais de gestion des produits financiers se traduit
par une concurrence plus rude que jamais dans le secteur des assurances
et il devient essentiel pour les assureurs de trouver des mécanismes
de vente aussi économiques que possible s’ils veulent survivre
dans le monde du 1 %.
Un concept de plus en plus populaire est celui du marketing à
canaux multiples en milieu de travail, qui consiste à viser un
groupe d’individus dans un cadre pratique – le milieu où
ils travaillent. Le rapport fait ressortir que l’idée du marketing
en milieu de travail est déjà bien acceptée. De fait,
près de la moitié (48 %) des assureurs interrogés
ont déjà incorporé le marketing en milieu de travail
à leur stratégie d’affaires. De ces compagnies, deux
tiers (67 %) ont l’intention de le mettre en œuvre au cours
des six prochains mois, ce qui laisse penser que la manière dont
les assureurs s’adressent à leurs clients est déjà
en train de se transformer.
Le conseil en ligne représente un autre moyen de réduire
les coûts de distribution. De fait, l’étude révèle
que 56 % des compagnies d’assurance modifieront leur stratégie
de distribution pour relever le défi du conseil en ligne dans le
monde du 1 %. L’un des répondants a indiqué : «
Le concept du « Martini banking» … n’importe quand,
n’importe où … est en train de s’imposer. Les consommateurs
s’attendent à pouvoir communiquer avec une compagnie par le
biais des mécanismes qui leur conviennent. C’est presque devenu
une exigence de base. »
Le rapport, intitulé Issues Affecting
IT Deployment in the UK Insurance Sector, a été commandé
par CGI Group Europe Ltd.(CGI), un leader dans le secteur des services
en TI. La recherche a été réalisée en mars
2002 par Metrica, un cabinet de recherche indépendant, auprès
de 100 grandes compagnies d’assurance vie et retraite, et dommages
au Royaume-Uni, à la fois par téléphone et au moyen
d’entrevues directes.
Gavin Chapman, directeur général de CGI, a déclaré
à propos de l’étude : « Le monde du
1 % et les exigences des clients forcent l’ensemble du secteur
à pratiquer la distribution à canaux multiples, et à
recourir à des méthodes de vente différentes et plus
économiques. Ceci est confirmé par l’importante proportion
de compagnies qui ont l’intention de modifier leur modèle
de distribution pour répondre à ces demandes. » Comme
le fait remarquer un des répondants : « Une stratégie
à canaux multiples est indispensable pour soutenir la concurrence
sur le marché actuel.»
« Il est indéniable que ce phénomène doit
et est en train de se produire en ce moment, les deux canaux émergents
dominants étant le marketing en milieu de travail et le conseil
en ligne, poursuit Gavin Chapman. Le nombre important de compagnies qui
ont prévu de mettre en œuvre des méthodes de marketing
en milieu de travail au cours des six prochains mois (67 %) indique qu’il
faut être prêt à affronter la réalité
du monde du 1 %. »
Gavin Chapman conclut : « Le marketing en milieu de travail et
le conseil en ligne offrent des possibilités intéressantes
pour la vente de services financiers, quoique pour des raisons différentes.
Le marketing en milieu de travail via Internet, par exemple, offre d’excellentes
possibilités pour l’accroissement des ventes de produits analogues
et de produits liés, et la prestation de conseils en ligne au consommateur
permet d’offrir un service à une fraction du coût des
méthodes de vente directes plus traditionnelles. Le défi
que représente la mise en œuvre de l’une ou l’autre
de ces méthodes ne doit pas être sous-estimé, mais
il existe des solutions et il y a d’importants avantages à
en retirer. »
Pour vous procurer des copies du rapport de recherche
Issues Affecting IT Deployment in the UK Insurance
Sector, veuillez communiquer avec Emma Howell au 01438 317966 ou
à emma.howell@cgi.com.
À propos de CGI
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