ELA METHODE « MARTINI » APPLIQUEE AU SECTEUR DES ASSURANCES – N’IMPORTE QUAND, N’IMPORTE OU

Trois quarts (74 %) des assureurs pensent qu'une stratégie à canaux multiples est indispensable pour soutenir la concurrence sur les marchés actuels, selon un nouveau rapport de recherche publié aujourd'hui. Trois quarts (74 %) des assureurs pensent qu’une stratégie à canaux multiples est indispensable pour soutenir la concurrence sur les marchés actuels, selon un nouveau rapport de recherche publié aujourd’hui. La nécessité croissante de réduire les frais de gestion des produits financiers se traduit par une concurrence plus rude que jamais dans le secteur des assurances et il devient essentiel pour les assureurs de trouver des mécanismes de vente aussi économiques que possible s’ils veulent survivre dans le monde du 1 %.

Un concept de plus en plus populaire est celui du marketing à canaux multiples en milieu de travail, qui consiste à viser un groupe d’individus dans un cadre pratique – le milieu où ils travaillent. Le rapport fait ressortir que l’idée du marketing en milieu de travail est déjà bien acceptée. De fait, près de la moitié (48 %) des assureurs interrogés ont déjà incorporé le marketing en milieu de travail à leur stratégie d’affaires. De ces compagnies, deux tiers (67 %) ont l’intention de le mettre en œuvre au cours des six prochains mois, ce qui laisse penser que la manière dont les assureurs s’adressent à leurs clients est déjà en train de se transformer.

Le conseil en ligne représente un autre moyen de réduire les coûts de distribution. De fait, l’étude révèle que 56 % des compagnies d’assurance modifieront leur stratégie de distribution pour relever le défi du conseil en ligne dans le monde du 1 %. L’un des répondants a indiqué : « Le concept du « Martini banking» … n’importe quand, n’importe où … est en train de s’imposer. Les consommateurs s’attendent à pouvoir communiquer avec une compagnie par le biais des mécanismes qui leur conviennent. C’est presque devenu une exigence de base. »

Le rapport, intitulé Issues Affecting IT Deployment in the UK Insurance Sector, a été commandé par CGI Group Europe Ltd.(CGI), un leader dans le secteur des services en TI. La recherche a été réalisée en mars 2002 par Metrica, un cabinet de recherche indépendant, auprès de 100 grandes compagnies d’assurance vie et retraite, et dommages au Royaume-Uni, à la fois par téléphone et au moyen d’entrevues directes.

Gavin Chapman, directeur général de CGI, a déclaré à propos de l’étude : « Le monde du 1 % et les exigences des clients forcent l’ensemble du secteur à pratiquer la distribution à canaux multiples, et à recourir à des méthodes de vente différentes et plus économiques. Ceci est confirmé par l’importante proportion de compagnies qui ont l’intention de modifier leur modèle de distribution pour répondre à ces demandes. » Comme le fait remarquer un des répondants : « Une stratégie à canaux multiples est indispensable pour soutenir la concurrence sur le marché actuel.»

« Il est indéniable que ce phénomène doit et est en train de se produire en ce moment, les deux canaux émergents dominants étant le marketing en milieu de travail et le conseil en ligne, poursuit Gavin Chapman. Le nombre important de compagnies qui ont prévu de mettre en œuvre des méthodes de marketing en milieu de travail au cours des six prochains mois (67 %) indique qu’il faut être prêt à affronter la réalité du monde du 1 %. »

Gavin Chapman conclut : « Le marketing en milieu de travail et le conseil en ligne offrent des possibilités intéressantes pour la vente de services financiers, quoique pour des raisons différentes. Le marketing en milieu de travail via Internet, par exemple, offre d’excellentes possibilités pour l’accroissement des ventes de produits analogues et de produits liés, et la prestation de conseils en ligne au consommateur permet d’offrir un service à une fraction du coût des méthodes de vente directes plus traditionnelles. Le défi que représente la mise en œuvre de l’une ou l’autre de ces méthodes ne doit pas être sous-estimé, mais il existe des solutions et il y a d’importants avantages à en retirer. »

Pour vous procurer des copies du rapport de recherche Issues Affecting IT Deployment in the UK Insurance Sector, veuillez communiquer avec Emma Howell au 01438 317966 ou à emma.howell@cgi.com.

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